作為飛機(jī)銷售公司或人員，如何把通用飛機(jī)更快更多的賣出去才是王道。今天就和大家分享幾個(gè)關(guān)于通用飛機(jī)銷售中的問題，供大家參考！
一、選擇比努力更重要
其實(shí)現(xiàn)在在通用航空領(lǐng)域做飛機(jī)銷售，一種為公務(wù)機(jī)，另一種為直升機(jī)或固定翼。但是你銷售的通用飛機(jī)不同，重點(diǎn)也有所不同。比如公務(wù)機(jī)銷售拼的是客源，即消費(fèi)者或購機(jī)者的資源。而直升機(jī)或固定翼則靠的是貨源，因?yàn)橹鄙龣C(jī)或固定翼的主要購機(jī)者是通航公司。你可能會發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)在各大展會的飛機(jī)銷售公司大多為以銷售直升機(jī)或固定翼為主的企業(yè)，而公務(wù)機(jī)銷售商大多為廠家自己或公務(wù)機(jī)運(yùn)營商。
由于一般飛機(jī)銷售公司一年也就銷售少數(shù)幾架通用飛機(jī)，所以大家都在努力尋找潛在客戶，但是你可能會遇到“假客戶”，他們不僅蹭吃蹭喝，而且浪費(fèi)你的大把時(shí)間精力。為此，對潛在客戶的選擇比努力更重要，因?yàn)轱w機(jī)銷售的周期一般都較長，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去跟進(jìn)，一旦方向錯(cuò)誤，飛機(jī)銷售公司將付出巨大的機(jī)會成本。除此之外，對潛在客戶的判斷和目標(biāo)客戶的確定，也將影響飛機(jī)銷售公司的營銷和推廣。
二、必要的包裝不可少
企業(yè)官網(wǎng)、畫冊、企業(yè)郵箱……這些必不可少的東西一定要有。試想一下，如果一個(gè)潛在客戶在一次活動中有了購機(jī)意向，并且已經(jīng)和你公司的銷售人員對接。但是，作為一次大宗采購，該潛在客戶定將在網(wǎng)絡(luò)上對你公司進(jìn)行進(jìn)一步了解和評估。此時(shí)，該潛在客戶如果在網(wǎng)絡(luò)上找到的都是你競爭對手的內(nèi)容，我想你公司錯(cuò)失該單子的概率極高。試問，當(dāng)一個(gè)潛在客戶在網(wǎng)絡(luò)上看不到你公司的任何信息或只有少量信息，其對你公司的信任和實(shí)力評估都將產(chǎn)生一定負(fù)面影響。為此，作為一家飛機(jī)銷售公司而言，這兩點(diǎn)不可少，一為必要的企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)郵箱、400電話、百科、文庫等完善的基礎(chǔ)信息，二為在業(yè)內(nèi)外各大媒體和網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)的曝光。
盡管有人會說，買通用飛機(jī)的客戶不是籌建的通航，就是正在運(yùn)行的通航，這是主體，而這個(gè)圈子也很小，靠熟人就可以活下來。沒錯(cuò)，這個(gè)是初期的暫時(shí)做法，但是企業(yè)要做大做強(qiáng)，依靠的絕不是這個(gè)。為此，一個(gè)統(tǒng)一的、專業(yè)的、良好的企業(yè)形象對飛機(jī)銷售的成敗也有著相當(dāng)?shù)挠绊憽?
三、過度的承諾是深坑
目前，飛機(jī)銷售的競爭變得越來越激烈，由于產(chǎn)品價(jià)格的透明使得利潤空間不斷受到擠壓。于是有一些飛機(jī)銷售公司為獲取訂單，會給予客戶過多的承諾，這其中包括一些實(shí)現(xiàn)難度較大的承諾或需要花費(fèi)大量精力的承諾。比如很低的價(jià)格，比如很快的交付，比如介紹通航作業(yè)等，一旦你公司給出的這些過度承諾無法實(shí)現(xiàn)，或?qū)崿F(xiàn)的效果低于客戶的預(yù)期，將在很大程度上影響你公司在市場上的口碑，你公司也極有可能永久的失去該客戶。
此外，過度過多的承諾容易在客戶那形成你公司急于獲得該單子（至少說明你公司的訂單儲備極少）的潛在心理暗示，這不僅將使得你公司處于弱勢的一方，更降低你公司在客戶心中的形象，對單子成交亦有或多或少的影響。保持合理的利潤是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、獲得良好口碑，和客戶建立互利共贏的基礎(chǔ)。為此，不要覺得給客戶越多就越好，超出成本、超過時(shí)間精力、超出能力的過度承諾是一個(gè)深坑，入坑容易出坑難。
四、尊重是最大的贏家
這要說兩點(diǎn)，首先是對客戶的尊重，告訴客戶，“你可以自己選擇從我這買還是不買”。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你讓對方做什么事時(shí)，如果你加一句“你可以選擇做或不做”，會有多出1倍的人答應(yīng)你的請求。這是因?yàn)槿藗儾幌矚g被剝奪選擇權(quán)，如果你只提出請求（簽訂合同），客戶會覺得你只給了他們一個(gè)選項(xiàng)，有被強(qiáng)迫的感覺，如果你主動指出他有更多的選擇，他就會平和地考慮你的建議。此外，千萬不要當(dāng)你的客戶是傻子，可以隨心所欲的忽悠，錯(cuò)了。
另一點(diǎn)對競爭對手的尊重也是飛機(jī)銷售成敗的因素之一。如果你公司為了取得單子而惡意貶低競爭對手，不僅會給客戶造成不好的印象（至少你的胸襟太小和目光太短，也表明你不夠自信或?qū)嵙Σ粔颍?，同時(shí)也將讓你公司在原本很小的圈子內(nèi)口碑變差。有技巧的“表揚(yáng)”或尊重競爭對手，可能使你獲得單子的成功率更高。
五、大眾點(diǎn)評不可小視
這里所說的大眾點(diǎn)評就是你公司在業(yè)內(nèi)外的口碑。良好口碑的營造，不僅在于你公司作為飛機(jī)銷售商應(yīng)該保持的一定頻率的曝光（信息發(fā)布，即與市場和客戶的互動），更在于你公司的所作所為。正所謂“好事不出門壞事傳千里”，壞消息更容易讓人記住或印象深刻，比如某某摔了一架飛機(jī)。你銷售一百架飛機(jī)的偉大業(yè)績極可能因?yàn)槟阋淮尾缓没蛘呤〉姆?wù)而歸零。
我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致口碑不佳的一個(gè)重要原因就是上述中提到的過度承諾。由于你公司的過度承諾，導(dǎo)致客戶有了很高的期望，一旦這期望無法達(dá)到，那么這期望就會變成失望，甚至是對你公司的絕望。當(dāng)然如何獲取好的口碑，也是有辦法的。那就是維護(hù)良好的行業(yè)關(guān)系，對行業(yè)資源進(jìn)行有效的整合，比如客戶需要保險(xiǎn)，你就給介紹一家靠譜的保險(xiǎn)公司，比如客戶需要融資租賃，你就給介紹一家專業(yè)的融資租賃公司，還比如給購機(jī)客戶介紹潛在的作業(yè)機(jī)會等，把你在合作伙伴那可能的傭金（適當(dāng)）讓利給你的客戶，這將幫助你贏得客戶和合作伙伴的良好口碑，以此，不斷鞏固你的行業(yè)關(guān)系和資源。這將為你帶來好的口碑之后，還有持續(xù)的業(yè)務(wù)。在營造口碑的過程中，互利共贏是出路，唯利是圖是死路。好的口碑和好的行業(yè)關(guān)系，有助于你成功。
當(dāng)然，飛機(jī)銷售是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及的因素極多，但是我們希望通過此文讓你避免小問題可能對你造成的大影響。